产品的实质

每当我与经销商交流时，他们一见面就抱怨说：“你们玛丽嘉卫浴的产品与其他品牌的卫浴产品都是一个样，同质化太严重了，一点特色都没有！”这句话我理解大概有两层意思：一，整个市场的卫浴产品看起来就是一个样，很难找到差异点。二，卫浴产品市场竟争非常激烈，再也不象数年前的市场高度发展欺期了。那时候只要把卫浴产品一展示出来，就立刻购者如云，这种日子一去不复返了。

当前消费者能够选择的卫浴产品太多了，在形态各异、色彩缤纷的卫浴产品中，消费者早就眼花缭乱、不知所措了。根据消费者的认识规律，如果产品太多，人的记忆力和辨析力就会下降。凭感觉这些产品好象都差不多，我们做了一个实验，我们把一款设计非常有特色的玛丽嘉浴室柜展示在40款产品中，顾客看完后，80%的消费者认为这些产品太雷同了，一点都没有特色。相反，我们把这款产品与其他14款产品一同陈列，消费者马上对这款产品赞不绝口中。这告诉我们一个事实，如果产品展示太多，往往要淹没产品个性，消费者就感觉没有什么特色了。

在营销实践中，我们要想方设法制造差异，力争做到与众不同。在己确定市场定位的基础上，精心设计门市装修风格，产品展示也要做到曲折变化，产品风格也要统筹皆顾而富于变化……。这些都是变化的源泉，谁说没有办法实现差异化？即使我与竟争对手的产品一模一样，我们也应该有通七窍的心把一样的产品卖出不一样，这就是营销艺术的魅力。

消费者产生了某种需求，这种需求有可能是明晰的或模糊的，也有可能是坚决和摇摆不定的。营销高手的任务就是去发现这种需求，并将这种需求千方百计放大，找到准确的心理定位，并探求营销关键点，然后用最佳的营销组合手段促成交换完成，这是营销点穴术。

产品只是一个营销道具而己，也只营销链条中的一链，虽然它是很重要的一链，而我们的许多玛丽嘉卫浴经销商只看到这一链而忽视其他营销链条，非常可惜！

玛丽嘉卫浴：张文林